小売店の開業ステップ①
コンセプト設計とターゲットの明確化
小売は「誰に・何を・どう買ってもらうか」がすべての起点。
ここがフワッとしていると、物件・内装・什器・仕入・販促が全部ブレます。最初に“言語化”して、後工程の判断ブレをゼロにしましょう。
1. コンセプトは“一行”で言い切る
例）「30代女性向けのセレクト雑貨を“ギフト起点”で提案する、駅徒歩5分の小型店」
一行化のコツは ターゲット｜商品軸｜価値の出し方｜立地条件 の4点を入れること。
- 誰に（年齢層・性別・ライフスタイル）
- 何を（主力カテゴリ・価格帯）
- どう価値提供（利便／体験／限定性／専門性／価格優位）
- どこで（立地・商圏の前提条件）
2. ペルソナを“買い物の瞬間”まで描く
ペルソナはプロフィールで終わらせず、購買の瞬間を具体化します。
ペルソナ例｜30代・都内在住・オフィス勤務
- 平日19時〜20時に駅前でサクッと買う“ギフト需要”が多い
- 土日はSNSで見つけた“限定”や“コラボ”に反応しやすい
- 価格許容：ギフト2,000〜5,000円、自分用は1,500円前後
- 決済：タッチ決済・モバイル最優先。袋は最小限派
3. MD（商品構成）を“役割”ごとに配分する
同じジャンルでも役割別に在庫配分を決めると、売場の説得力が増します。
役割と目安
- 看板商品（集客・認知）…20%｜SNS映え・限定色
- 稼ぎ頭（粗利・回転）…50%｜定番・色バリ・サイズ軸
- 送客商品（ついで買い）…20%｜レジ前・低単価・季節物
- 挑戦枠（検証）…10%｜新規ブランド・コラボ
※ 粗利と在庫回転をダッシュボード化して、翌月のMDに必ず反映。
4. 価格帯と値札設計で“買いやすさ”を作る
- 軸価格（ABC）を作る：A=1,500円／B=2,500円／C=4,000円など
- ギフト想定は“セット化”で客単価UP（2点で◯円）
- 値札はカテゴリ別に色分け、POPはメリハリ（特徴3行）
5. レイアウト・導線は“購買導線から逆算”
入口→看板商品→比較棚→レジ前追加の黄金導線を基本に。
- 入口：季節・限定・SNSで話題の面出し
- 中央：比較しやすい棚割（高さは目線〜腰）
- レジ前：ついで買い（500〜1,500円）を密度高めに
6. 集客チャンネルの仮説を最初に決める
客層に合わせたチャネル選定。オープン前から“興味の母数”を作ります。
- Instagram：世界観・限定・UGC（お客様写真）
- Googleビジネス：地名＋カテゴリで上位狙い
- LINE公式：新作・再入荷・クーポンの即時配信
- コラボ：近隣の相性店（カフェ・書店など）と相互送客
7. “一行コンセプト”テンプレ（コピペOK）
【誰に】（例：30代女性のOL／近隣住民）に、
【何を】（例：ギフト向けセレクト雑貨）を、
【どう】（例：限定色・体験POP・ギフト包装）で、
【どこで】（例：駅徒歩5分の小型店）提供する。
チェックリスト｜この記事でしたこと
- 一行コンセプトを言語化した
- ペルソナの“買う瞬間”まで想像した
- MDを役割で配分した
- 価格帯・POP・値札の設計を決めた
- レイアウト導線の仮説を作った
- 初期集客チャネルを選定した
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